В предыдущем посте про когнитивные ошибки и когнитивные искажения я написал про их основные виды, выделяемые Аароном Беком и Джудит Бек. Когнитивные ошибки принято рассматривать в основном в отношении психотерапии и дисфункциональных когнитивных убеждений. Однако очевидно, что когнитивные ошибки могут преследовать нас всюду. Более того, даже не совершая когнитивных ошибок, мы можем становиться их жертвами. Дело в том, что наши собеседники могут использовать когнитивные ошибки, чтобы манипулировать нами и влиять на нас!
 
Люди часто вольно или невольно совершают когнитивные ошибки в ситуациях, когда у них есть сильный мотив на определенный исход. Например, во время деловых переговоров или продаж. Собеседнику может не хватать сильной аргументации, или он просто не привык полагаться на нее в общении с окружающими. В этом случае он, пытаясь влиять, может использовать специальные фразы, в основе которых лежат когнитивные искажения!

Удивительно, но на основе каждого из описанных когнитивных искажений, можно построить сильное манипулятивное сообщение. Ниже я предлагаю познакомиться с примерами того, как когнитивные ошибками становятся основами для манипулятивных фраз.
 
Вид ошибки: дихотомическое (черно-белое) мышление
Пример манипулятивной фразы: либо вы покупаете наш товар, и мы продолжаем сотрудничество, либо вы отказываетесь и мы прекращаем любое общение!
 
Вид ошибки: катастрофизация
Пример манипулятивной фразы: если вы откажетесь от нашего предложения, ваша компания понесет колоссальные убытки в будущем!
 
Вид ошибки: избирательное абстрагирование, обесценивание позитивного, туннельное мышление
Пример манипулятивной фразы: то, что вам удалось продать неликвидный товар, еще ничего не означает. Важнее, то, что вы так и не смогли увеличить число потенциальных клиентов!
 
Вид ошибки: эмоциональное обоснование
Пример манипулятивной фразы: я чувствую, что вы не сможете выправить продажи без нашей помощи!
 
Вид ошибки: навешивание ярлыков
Пример манипулятивной фразы: вы типичная российская компания, с типичными российскими проблемами!
 
Вид ошибки: преувеличение
Пример манипулятивной фразы: проблемы, с которыми вы сталкиваетесь гораздо опаснее, чем вам кажется!
 
Вид ошибки: преуменьшение
Пример манипулятивной фразы: цена за наши услуги не значительна, и не повредит вашему бюджету!
 
Вид ошибки: чтение мыслей
Пример манипулятивной фразы: я знаю, что вы хотите начать с нами сотрудничать поскорее!
 
Вид ошибки: сверхгенерализация
Пример манипулятивной фразы: если вы не справились со своими проблемами в этой ситуации, то значит, это значит, что вы вообще не справитесь с планом продаж!
 
Вид ошибки: персонализация
Пример манипулятивной фразы: если бы я не занялся контролем работы в вашей компании, вы не смогли бы справиться с планом продаж.
 
Вид ошибки: долженствование
Пример манипулятивной фразы: вы должны заботиться о благополучии своей компании. Вы обязаны купить у нас наш пакет услуг!
 
В заключение я написал манипулятивный монолог построенный на разных видах когнитивных ошибок. Прочитайте его и попробуйте найти, где здесь спрятались когнитивные искажения)
 
Я знаю, что вы хотите, чтобы у вас был сильный партнер, на которого вы можете опереться в решении сложных проблем. Мы готовы стать для вас таким человеком, и вывести ваши продажи на новый уровень! Поэтому, вы просто обязаны воспользоваться услугами нашей компании, если не хотите чтобы в будущем вы потерпели крах в своем деле.
Мы уже помогли вам в решении некоторых проблем, это означает, что мы окажемся полезны в решении всех вопросов связанных с деятельностью вашей компании. Мы просим очень небольшую плату, зато решаем множество важных проблем. Некоторые из ваших сотрудников довольны результатами нашей работы, что означает, что мы движемся в верном направлении. Я чувствую что наше сотрудничество будет успешным и принесет нам обоим выгоды!