На чем обычно построены современные теории продаж описываемые в книгах? Если найти в себе силы оторваться от красивой обложки и вникнуть чуть глубже, то быстро понимаешь, что все, что предлагает автор это догадки, домыслы и обобщение своего опыта. Эти книжные спекуляции на тему продаж могут выглядеть интереснысми и увлекательными, но попытка встроить их в структуру своей профессиональной деятельности редко приводит успеху. Здесь нужна сильная теория, подкрепленная полноценным серьезным исследованием, имеющая высокую практичность и эффективность, подтвержденную специалистами в продажах на проятжении длительного времени. Долгое время я думал, что такой теории нет и в ближайшее время не появится, однако недавно мне попала в руки книга Нила Рэкхема «СПИН-продажи: Управление большими продажами». Сама книга стоит не дешево (около 1500), поэтому я некоторое время колебался прежде чем заказать ее. Конечно, можно было попытаться бесплатно скачать книгу(или аудиокнигу) Нила Рэкхема, но оказалось она стоит своих денег и вот почему:

Теория СПИН-продаж основывается на результатах масштабного международного исследования проведенного Нилом Рэкхемом. Бюджет этого проекта составил около 30.000.000$ и длился 12 лет, в течение которых было исследовано 35.000 успешных продаж в 23 странах! Невероятно!


Читать дальше

Мне тут срочно понадобилась классификация стилей продаж. Посвятив некоторое время исследованию интернету я не обнаружил ничего существенно кроме классификации selling styles на сайте salescallreluctance.com. На этом сайте в разделе SalesTests есть инструмент для оценки стилей продаж SSPA (Selling Styles Profile Analysis). Эта методика разработана на основе шестифакторной модели созданной George Dudley и Shannon Goodson. Несмотря на то, что пока я не обнаружил информации о принципах разработки этой модели стилей продаж, я перевел описания основных типов этой классификации с которыми вы можете кратко ознакомиться в этом посте.


Читать дальше